Забота о собственной прибыли заставляет производителей заботиться о клиентах. Большинство компаний стремятся сделать свои продукты максимально удобными для покупателей: функциональными, простыми в использовании, и в конечном счёте, более желаемыми. Но простота и доступность не делают человека счастливым. Что же на самом деле помогает создавать продукты, которые клиенты выбирают снова и снова? Мотивация – вот ключ к успеху.

Когда мы спрашиваем себя, почему люди что-то покупают, мы, по сути, ищем мотивы. Понимание природы мотивации чрезвычайно ва́жно для эффективных продаж.

Изначально в научном мире была распространена теория, согласно которой все действия человека продиктованы стремлением удовлетворить ту или иную физиологическую потребность: утолить голод, жажду или снять сексуальное возбуждение. Такие потребности рассматривались как первичные, а деньги и материальные ценности считались вторичными стимулами.

Asking ourselves why people buy, we are, in fact, searching their motives. And understanding the science of motivation is the crucial factor in understanding the sales effectiveness.

First, the dominating theory proposed that humans were motivated primarily by things that served a physiological purpose: thirst, hunger, and sex are primary drives, while value in things like money and material possessions are considered as the secondary ones.

Также ученые считали пищу или секс наградами, с помощью которых можно управлять поведением живых существ. Однако, это не так.

Было сделано открытие, что поведение обусловлено внутренней мотивацией, а не примитивными потребностями.

Внутренняя мотивация — это врождённая характеристика человека, основанная на стремлении к новизне и поиску решения поставленных задач, на желании роста и тренировки своих способностей, на желании познания и исследования всего нового.

It was discovered that our behavior is based on intrinsic motivation, but not the primary needs.

Intrinsic motivation refers to the innate personal needs to seek out novelty and challenges, to extend and exercise one’s capacity, to explore, and to learn.

Упражнения, игры, путешествия и даже просмотр телевизионных программ удовлетворяют систему поиска. Кто-то может подняться на Эверест, а кто-то — бесконечно смотреть сериалы в интернете. И то, и другое представляет собой врожденный поиск, который почти не имеет практической ценности и явно не удовлетворяет нашим физиологическим потребностям. Но тем не менее мы ведём этот поиск, ценность которого формирует сам человек. Это должны учитывать и продавцы.

Savvy manufacturers know that humans are actively seeking new, novel stuff all the time.

Предвкушение и воображение также имеют свою ценность, и это - внутренняя мотивация самого человека. А удовлетворение от увиденного или услышанного резко возрастает, если появляется возможность это обсудить, в том числе с создателем контента. Именно данный фактор обеспечивает привыкание к таким инструментам поиска, как Facebook, Instagram или Tinder, которые имеют ещё одно преимущество — подкрепление поведения через социальный отклик.

Это означает, что социальные сети ориентированы на вознаграждение. И данная схема отлично работает, заставляя пользователей делать то, чего хотят разработчики. А хотят они, чтобы люди продолжали создавать контент. Это бизнес-модель мечты: пользователи выполняют всю работу, а владельцы просто отлаживают механизм открытия чего-то нового и последующего вознаграждения. В социальных сетях пользователи борются за лайки — рост их числа лишь подстёгивает авторов популярного контента производить его, что создает порочный цикл взаимодействия.

This means that social media are focused on reward. And this scheme works well and reinforce users to do what developers want. They want you to keep creating content. This is a dream business model because the users do all the work (contributions), while you (the business) just sets up the discovery and reward mechanisms. With social media, users chase that dopamine hit they get when someone ‘likes’ their expressions, and these ‘likes’ reinforce this expressive behavior leading to this vicious cycle of engagement.

Some lags and hiccup in the reinforcement stream make the client even more likely to repeat behavior. Casinos know this. Imagine if every time you gambled, you received a nominal but positive payment that was of equal value, every time? It wouldn’t be fun. Even though it would be more practically rewarding (you come out on top), you would eventually get bored, realize you can always go back to this constant stream of revenue, and go do something else.

Moreover, variance and even absence of reward reinforces behavior.

Соцсети умело используют это явление, меняя количество лайков, просмотров и уведомлений, которые вы видите. Отклонения в поощрении являются ещё одним фактором, формирующим зависимость от продукта. Само же поощрение – это тот инструмент, который подталкивает всю систему к самостоятельной работе за счет вовлеченности пользователей.

Если человек перестаёт искать, он впадает в депрессию. Поиск – это цель жизни людей. 

И это нужно использовать в бизнесе. Так пусть они ищут!

When one stops seeking, he or she becomes horribly depressed. Seeking gives purpose to humans’ lives. And this should be used in business.

Let them seek!